Durante a minha carreira como executivo e empresário, passei e passo até hoje por diversas situações de falha, dentro e fora do processo de negociação. No momento em que ocorrem, existem três aspectos importantes para considerar e avaliar, visando assegurar uma constante evolução, conforme exemplo a seguir.
Ao visitar um cliente, tive uma excelente reunião com um novo gerente, o qual propôs algumas ações que demandariam os nossos serviços. Entusiasmado com a possibilidade de colocar os planos em prática, solicitou os detalhes de escopo, prazo e investimento do novo projeto e pediu urgência. Ao enviarmos as informações, recebemos uma ligação de um dos sócios da empresa questionando a finalidade e que o novo gerente ainda se encontrava em processo de avaliação, a qual inviabilizaria a solicitação de novos projetos naquele momento. O feedback do sócio caiu como um balde de água fria nas nossas expectativas e nos levou a refletir.
Primeiramente é necessário entender o contexto de forma geral. Qual é o objeto da situação de falha? Qual é a sua importância? Quais são os atores envolvidos? Outros objetos ou atores são influenciados? Colocar estes pontos em pauta permite traçar uma visão ampla, visando calcular eventuais danos e o plano de ação.
Da mesma forma, é fundamental entender as verdades de cada lado. Uma vez ocorrida a falha, é necessário entender o que pode ser corrigido e o resultado final. Para tanto, entender as convicções de quem está do outro lado permite traçar uma estratégia mais adequada rumo a um denominador comum.
Por fim, extrair a lição com base na análise é o ponto final do processo proposto. A partir dela será possível assegurar uma evolução do processo, minimizando chances de novas ocorrências no futuro.
No contexto do exemplo, a situação foi solucionada com uma visita in loco, diretamente com o tomador máximo de decisão. Uma vez esclarecidos os pontos, foi possível avaliar de forma positiva a ideia do projeto, bem como vislumbrar a sua implementação posterior.
O que achou desses pontos como forma de lidar com as falhas na negociação? Deixe sua opinião nos comentários. E para mais conteúdo sobre negociação e empreendedorismo, assine o canal Albert Moreira no Youtube e tenha acesso a todos os meus vídeos.