Conforme mencionado no e-book da metodologia Negociação de Impacto, quanto mais tempo de prática, mais confortável é lidar com clientes e fazer ligações ou reuniões conforme a necessidade. A experiência prática é, de fato, crucial, mas pode trazer a falsa sensação de que a preparação não é mais tão necessária.
Conhecer bem o possível cliente e suas necessidades pode ser a chave para a assinatura ou não de um contrato. A partir disso, é possível encontrar mais facilmente interesses em comum, e mostrar que se sabe do que está falando. Além disso, saber o que o interlocutor precisa é mostrar que se importa com as soluções dos problemas do cliente. É importante salientar que todos os clientes são diferentes, visto que cada processo de negociação possui uma peculiaridade. A junção da preparação com a prática faz com que o negociador possua a perspicácia de se adaptar aos interesses do interlocutor, buscando a estratégia correta de argumentação e convencimento.
A preparação para negociação pode acontecer de formas diferentes:
- Pesquisa na internet: principalmente se seu lead for uma empresa, na grande maioria das vezes será possível encontrar um website ou rede social com informações importantes e notícias. Como informação importante pode-se considerar a identidade organizacional da empresa, o que ela almeja, no que acredita, e como trabalha, as maiores conquistas da organização, etc. Além disso, é importante ir em busca de detalhes que tenham a ver com o que o negociador está oferecendo. Outra estratégia interessante é buscar o nome da instituição em sites de reclamação, para ter ciência de qual aspecto eles precisam melhorar e de como você pode ajudar nisso.
- Ter uma persona bem definida: persona é basicamente o perfil ideal de cliente da sua empresa. É importante ter em mente o estilo de vida dos seus compradores, as necessidades deles, o que eles esperam de você e como sua empresa pode se diferenciar da concorrência. Para tal, é necessário fazer estudos e análises constantes dos clientes e concorrentes, a fim de se reinventar no mercado que está cada vez mais volátil.
- Ter objetivos claros: é muito importante ter um foco na negociação e saber até que ponto pode ceder. É necessário não se deixar levar pela emoção, estudar os possíveis cenários e se preparar para cada um deles a fim de fechar um bom negócio.
- Profissionalismo na apresentação: em uma reunião de negócios, fazer uma boa apresentação é essencial. Ser capaz de mostrar o que você tem a oferecer com o máximo de detalhes possível faz toda a diferença. Portanto, evite improvisos, monte sua apresentação com antecedência, estude-a e encante o cliente.
- Conheça o assunto: torna-se muito mais fácil convencer outra pessoa quando você fala sobre algo que sabe. Por isso, quanto mais informações tiver, melhores serão os argumentos e maior a confiança a ser passada ao interlocutor.
Encare cada negociação como se fosse a mais importante da sua vida, e os resultados tenderão a ser mais positivos.