Para muitos negociadores, quanto mais tempo de prática, mais confortável é lidar com clientes e fazer ligações ou reuniões conforme a necessidade. A experiência prática é, de fato, crucial, mas pode trazer a falsa sensação de que a preparação não é mais tão necessária. Conhecer bem o possível interlocutor e suas necessidades pode ser a chave para a conclusão de uma negociação. A partir disso, é possível encontrar mais facilmente interesses em comum, e mostrar que você realmente sabe do que está falando. Além disso, saber o que o outro lado precisa, reforçar o fato de que você se importa com as necessidades do outro lado e não somente em concluir o processo.
É importante salientar que cada interlocutor possui a sua particularidade, assim como cada processo possui suas peculiaridades. A junção da preparação com a prática faz com que o negociador possua a perspicácia de se adaptar ao estilo de negociação do prospect, e a estratégia correta de argumentação e convencimento.
A preparação para negociação de vendas pode acontecer de formas diferentes:
- Pesquisa na internet: principalmente se seu interlocutor estiver ligado a uma empresa, na grande maioria das vezes será possível encontrar um website ou rede social com informações importantes e notícias. Como informação importante pode-se considerar a identidade organizacional da empresa, o que ela almeja, no que acredita, e como trabalha, as maiores conquistas da organização, etc. Além disso, é importante ir em busca de detalhes que tenham a ver com o que o interlocutor está oferecendo. Outra estratégia interessante é buscar o nome da instituição em sites de reclamação, para ter ciência de qual aspecto eles precisam melhorar e de como você pode ajudar nisso.
- Ter uma persona bem definida: Persona é basicamente o perfil ideal de interlocutor ideal para viabilizar a negociação, seja na compra, seja na venda. É importante ter em mente o estilo de vida dessas pessoas, incluindo as necessidades e o que esperam de você. Para tal, é necessário fazer estudos e análises constantes, a fim de se reinventar para um mundo cada vez mais volátil.
- Ter objetivos claros: é muito importante ter um foco na negociação e saber até que ponto pode ceder. É necessário não se deixar levar pela emoção, estudar os possíveis cenários e se preparar para cada um deles a fim de fechar um bom negócio.
- Profissionalismo na apresentação: seja em uma reunião de negócios ou em uma compra de sapatos, fazer uma boa entrada é relevante. De forma geral, evite improvisos e cause uma boa impressão para o interlocutor.
- Conheça o assunto: torna-se muito mais fácil convencer outra pessoa quando você fala sobre algo que sabe muito. Por isso, quanto mais informações tiver, melhores serão os argumentos e maior a confiança a ser passada ao interlocutor.
É importante ter em mente que toda negociação é importante, independentemente do valor que esteja em jogo. Portanto, se prepare para todas como se fossem as únicas. Dessa forma seus resultados serão muito melhores.