Cada venda contempla variáveis que formam um contexto completamente único. O objeto, os atores envolvidos, as condições, os cenários, dentre outros aspectos, demandam uma análise, compreensão e tratamento de forma específica. De forma geral, o que se costuma realizar é o levantamento de um cenário, demandando improviso para qualquer outra situação diferente daquela unicamente traçada.
Assim como vem sendo colocado na metodologia Negociação de Impacto, o desenvolvimento de uma abordagem adequada demanda planejamento. É preciso mapear o terreno e definir a estratégia do que está em jogo. Esta atividade redunda em aumento do nosso poder de persuasão e na possibilidade de identificarmos e aproveitarmos as oportunidades existentes, além de encontrarmos soluções positivas para ambas as partes.
Neste contexto, a simulação de cenários é uma prática fundamental para maximizar as chances de êxito. Basicamente, a proposta de valor, as condições e concessões devem ser elencadas e priorizadas, como em degraus de uma escada. Desta forma, o que se espera é definição prática de cenários, preferencialmente elencados do critério “mais favorável” ao “menos favorável”.
Uma vez documentados e analisados, é importante ensaiar para obter o máximo de resultado, sendo colocado à mesa de forma quase natural. Naturalmente, existe possibilidade de improviso durante a condução da negociação, mas tenderá a ser menor a medida que os cenários tiverem sido adequadamente mapeados. Da mesma forma, a conclusão da negociação demanda uma análise dos resultados, a fim de fortalecer o planejamento prévio em negociações futuras.
O que achou desses pontos com forma de fortalecer o planejamento prévio à negociação? Deixe sua opinião nos comentários. E para mais conteúdo sobre negociação e empreendedorismo, assine o canal Albert Moreira no Youtube e tenha acesso a todos os meus vídeos.
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